發布日期：2021/1/12 15:07:33
對于很多行業，很多銷售而言，收款是令銷售員很頭疼的事情，產品經過千辛萬苦銷售出去，到最后產品貨款沒有收回來，卻是竹籃打水——一場空。
作為銷售員，想要早點收回貨款，除了在合作之前要調查客戶的付款能力外，還要識別客戶的欠款借口，靈活的制定相對應的策略，把客戶的種種拖款理由“堵”回去，這樣可以提高應收賬款的回收率。通常來講，客戶的拖款借口編的越詳細，客戶的付款時間會拖的更加長，這個時候銷售員催款的時候就要變得格外的警惕，在收款之前就要想好各種應對客戶拖款的理由，應對借口的第一步就是要識別客戶的理由是真還是假。
客戶常見拖款理由：
一：今天不方便，改天付款。
客戶這樣說，就可以說明客戶是故意拖款的，那么銷售員就要緊接著問客戶："具體是什么時候方便呢？“客戶可能這個時候會回答：”四天以后“。這個時候銷售員就需要當著客戶的面提點今天是某年某月某日，四天后是某月某日，我就到那天來收款。同時銷售員需要在自己的銷售日記中記錄約定的時間，以免自己錯過了收款時機。
二：款項還在走流程，沒有審批下來。
分析：客戶越大，這個借口越常見。
對策：催款之前要搞清楚客戶公司的財務付款流程，整個付款流程要由哪些人經手，哪個人審批，最后是哪個人核準。這點可以通過客戶公司的員工得知，了解到具體卡在哪一個環節，這樣就很清楚的知道客戶講的是借口還是事實。如果核實出了是借口，就要當面跟著客戶分析指出原因，否則后期客戶每次都會以這個借口來推脫。
三：支票已經寄出去了。
分析：這種是最常見的拖款策略，很容易被客戶忽悠。
對策：徹底了解客戶寄出來的正確地址和確切的時間點，同時也要了解是如何寄出來的，走的哪個快遞，最好的方法是要客戶拿出寄發票的復印件，核對公司抬頭，賬號和地址是否有錯誤，然后再聯系對方支票簽發行，確定發票是否已經寄出來了，如果支票簽發行不配合你的工作，那么就要小心了，這個可能是客戶和銀行聯合的欺騙手段。
四：最近手頭緊張，外面的款項還沒有到。
分析：客戶往往會以外面的款項沒有到為理由，故意推脫。
對策：了解客戶手頭緊張的原因，分析和評估客戶的付款能力，對于信譽良好的客戶可能是一時的周轉不靈活，可以適當的延期，并且幫助客戶出謀
謀劃策，以真誠打動客戶。
對于信譽不好的客戶，要加緊催款的頻次，了解客戶的固定資產，了解股東情況和公司內部情況，分析客戶公司最近是否有一些“情況”，無論如何，都要告知客戶，給客戶賒賬是對客戶還款能力的信任，也是對于客戶還款的承諾，手頭緊張只是客觀條件，不是拖延付款的理由。
對于沒有還款的能力，要制定出一整套還款的方案，分階段分金額還款，這樣可以減少應收貨款的風險。
五：票據不全，財務在走流程。
分析：這類情況，客戶往往會找出：電腦故障，發票無法打印；沒有收到對賬單；財務工作人員請假等等理由。
對策：問客戶具體的時間，電腦什么時候可以好？與客戶確認好下次收款的時間，跟客戶確認收款的時候要提供哪些資料，以免下次客戶又找其它的借口。
客戶的理由有很多，同樣銷售員的應對策略也有很多，面對客戶的種種推脫理由，銷售員要具體問題具體分析，靈活應對。另外在合作之前，一定要對客戶的付款能力和誠信問題做調查，如果客戶的付款條件不是很好，就不是優質的客戶。
魯先生
