外貿(mào)銷售技巧
發(fā)布日期：2016/7/9 12:09:45
1， 歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊(cè) ，發(fā)布信息。
那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用。因?yàn)樗麄冎馈７彩怯眠@個(gè)的價(jià)格會(huì)壓的超低。只是勉強(qiáng)維持成本而已。
而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一。而且沒利潤(rùn)。我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道
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2， 找客戶關(guān)鍵是找，而不是等。B2B就是等。因此沒用。
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3， 訣竅，上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。
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4， 如果具體點(diǎn)，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國的分支。如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語言設(shè)置。調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z言。找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找他們郵箱發(fā)吧。當(dāng)然找郵箱訣竅很多很多。這個(gè)你自己摸索吧。懶得說那么多。我發(fā)現(xiàn)google真的是一個(gè)取之不盡的寶庫啊，比B2B好了1萬倍乃至1億倍。當(dāng)然你要會(huì)訣竅。
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5，另個(gè)建議。一般來說。貿(mào)易公司對(duì)開拓新供應(yīng)商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿?，如?個(gè)月不拿單就走人。那就先放中心在貿(mào)易公司上吧。貿(mào)易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶才有錢途。
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6， 總之，我的經(jīng)驗(yàn)是 預(yù)先定好的大戰(zhàn)略+勤奮和努力的發(fā)郵件（當(dāng)然郵件內(nèi)容要很商業(yè)化--簡(jiǎn)潔，明了）+靈活多邊的找目標(biāo)公司郵箱的辦法====很多很多的錢。
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7，這只是大略的經(jīng)驗(yàn)。細(xì)節(jié)太多！
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關(guān)于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒?。┠遣痪驼业洁]箱了。英國的applegate好象也有點(diǎn)小用途。德國的wlw也還馬馬乎乎。建議啊。做生意。腦子要靈活多變。對(duì)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，如客戶郵箱， 可以采取不同策略去找嗎。具體的東西？還是實(shí)踐中摸索吧！?
算了。再給一些搜索引擎吧。都是歐洲本地的。
http://www.wlw.de, www.webbel.be, www.yahoo.dk, www.sol.dk, www.jubii.dk,?
www.infoside.dk, www.fi , www.evreka.com/fi/, haku.net/webinfo,
www.abondance.com, fr.excite.com, www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr,
www.telefrance/ole/ozu/evreka.com, www.aeiou/sapo.pt, www.yahoo/altavista.se, www.es.lycos.de, www.pt.voila.com, www.biwe.es,
www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/
cypria/hotwin/diabolos.com, www.euroseek.net, www.start.ro, www.neti.ee,
cz.orientation.com, Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,
www.voodoo-it.de, www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/
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說實(shí)話，我覺得中國企業(yè)作了那么多年外貿(mào)，但是渠道還是被外國中間商給掌握了，利潤(rùn)都被中間商榨取了，80%的原因就是中國的外貿(mào)人員不會(huì)去主動(dòng)出擊，只知道在B2B上注冊(cè)，在阿里巴巴上N個(gè)人去競(jìng)爭(zhēng)1個(gè)中間商發(fā)布的求購信息。不改變這個(gè)習(xí)慣，那么中國的外貿(mào)還是不會(huì)變強(qiáng)。
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我和客戶也談過，是最終客戶，不是中間商。（通過google找到的）。他們采購部門確實(shí)不去ALIBABA之類的網(wǎng)站。以前他們也是購買中間商的東西，我是第一個(gè)向他們發(fā)介紹信的中國廠家，因此他們特別熱情，而且他們的成本也確實(shí)節(jié)約了不少（同時(shí)，我們公司的利潤(rùn)也由中間商的7%升到35%）。不過，他們一般也會(huì)試著在GOOGLE上搜索一下我們一下，這樣看來。B2B也還有點(diǎn)用途，因?yàn)槟阕?cè)多了，客戶在GOOGLE上試圖查看你們公司時(shí)，會(huì)有很多你們公司的信息。顯的公司比較有知名度
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我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時(shí)間，總結(jié)的大概原則如下：
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1， 耐心和勤奮
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絕對(duì)很勤奮， 我每天發(fā)的郵件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復(fù)和訊價(jià)，
從第三周的每天2-5個(gè)回復(fù)到現(xiàn)在的5-10個(gè)回復(fù)和訊價(jià)。綜合以前的經(jīng)驗(yàn)，大部分有興趣的客戶在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復(fù)的可能性不大，以前我曾經(jīng)有過在我發(fā)出去后5個(gè)月才發(fā)訊價(jià)的客戶。而且要注意每周follow一次， 10次為標(biāo)準(zhǔn)上限。
這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯(lián)系比例
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2，郵件內(nèi)容。
好的郵件主題很重要，不要單寫上supply***或***產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。
標(biāo)準(zhǔn)是要讓他們對(duì)你的意思很明白但又不是垃圾郵件
舉個(gè)例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******
這樣既很客氣不會(huì)讓人討厭， 又表明了你的意思。
只是例子，具體自己揣摩去。
內(nèi)容很商業(yè)化， 2個(gè)原則--簡(jiǎn)潔和明了
國外不同國內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費(fèi)他們的時(shí)間，令他們厭倦。
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3， 其他
在你開始一段時(shí)間后，隨著你的經(jīng)驗(yàn)的增加，你將會(huì)單純從這個(gè)公司的網(wǎng)站就會(huì)知道這個(gè)公司的類型，規(guī)模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標(biāo)會(huì)更加精確。達(dá)成聯(lián)系乃至交易的比例會(huì)增加。
你開始搜索時(shí)其實(shí)由于經(jīng)驗(yàn)的不足，很容易會(huì)產(chǎn)生誤差對(duì)你找到的目標(biāo)。這個(gè)會(huì)逐漸的改正隨著你的經(jīng)驗(yàn)的積累。
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4，在剛開始，由于沒有客戶，你肯定會(huì)很著急，因此先把目標(biāo)定為中間商，他們會(huì)很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標(biāo)投向最終客戶了。當(dāng)然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運(yùn)作成本考慮，干脆就沒有采購部，把他們的采購部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了。這些一般都是些高技術(shù)電子公司
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5， 一些確實(shí)太有吸引力的客戶而發(fā)郵件確實(shí)效果打不到的，就可以打電話了。
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6，關(guān)于搜索的方法問題，這個(gè)實(shí)在是瑣碎，而且這個(gè)純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個(gè)不知道如何教授，我覺得每個(gè)人都可以在實(shí)際運(yùn)用中多多想想。而且那么多的搜索途徑，實(shí)在是不愁潛在客戶郵件資源的。
不斷出臺(tái)的技術(shù)壁壘，給我國LED出口企業(yè)造成重大影響：一是出口企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的逐步提高導(dǎo)致我國出口產(chǎn)品被通報(bào)率不斷上升，企業(yè)出口風(fēng)險(xiǎn)明顯增加。以出口歐盟產(chǎn)品為例，今年1~6月，歐盟RAPEX通報(bào)中涉及我國的照明產(chǎn)品54起，其中l(wèi)ed燈19起，占通報(bào)燈具總量的35.18%，同比上升23.61%;二是企業(yè)成本上升。以歐盟《LED照明產(chǎn)品最新能效規(guī)定》為例，在新規(guī)實(shí)施的第二階段，即2014年9月1日之后，能效指數(shù)在0.2以上的LED燈才能進(jìn)入歐盟市常為此，有關(guān)部門建議：企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)核心技術(shù)建設(shè)，認(rèn)真研究國外市場(chǎng)的相關(guān)法律、法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)，做好技術(shù)貿(mào)易措施的應(yīng)對(duì)工作;建立國外認(rèn)可的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，降低檢測(cè)費(fèi)用和企業(yè)生產(chǎn)成本;積極開拓拉美、非洲、中東及東南亞等新興市場(chǎng)，減少對(duì)歐美市場(chǎng)的依賴…HSC光電宣
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等待只會(huì)讓您的市場(chǎng)越來越小， 主動(dòng)出擊才是王道...不容錯(cuò)過的經(jīng)商法~你不轉(zhuǎn)載＝你不想掙大錢
魯先生
